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........ Wirkung von Metaphern?

Was sind Metaphern und warum sind Spitzen-Verkäufer im anwenden von Metaphern Spitze? Wo werden Metaphern eingesetzt?

In Verkaufsgesprächen, in der Werbung, in Zeitungsartikeln, in Sportreportagen, etc. Metaphern sind ein fester Bestandteil im Leben. Das haben Sie bestimmt schon bemerkt?

Was ist eine Metapher?

Das Wort kommt aus dem griechischen: metaphor = Übertragung. Einfach ausgedrückt, man ersetzt das Eigentliche, mit etwas Ähnlichem.

Warum ist das so wirksam?

Ganz einfach, so können Sie zum Beispiel eine Situation beschreiben und die wirklichen Personen mit ähnlichen Personen ersetzten. Und es ist ja immer etwas anderes, wenn über andere gesprochen wird, oder? ;) Nachfolgend erfahren Sie in einer kurzen Zusammenfassung die wichtigsten Geheimnisse der verschiedenen Arten von Metaphern. Sehr wirkungsvoll sind Geschichten-Metaphern über andere Leute.

Warum greifen diese Geschichten-Metaphern sofort?

Mit Geschichten über andere Leute kann man Aussagen von anderen Kunden ins Gespräch einbinden. Ein Beispiel: Und dann sagte der Unternehmer zu mir: Ich glaube ich brauche diesen leistungsfähigen Jeep mit Anhängerkupplung. Er hatte recht. Mit dem neuen Jeep und der Anhängerkupplung konnte er seine Maschinen selbst ausliefern. So kann er jetzt viel Geld sparen.

Mit Metaphern Einwände abhandeln?

Sie können Geschichten über andere Leute verwenden, um Einwände abzuhandeln. Die folgende Metapher über andere Leute ist bei fast jedem Einwand sehr zweckmässig: Einer meiner besten Kunden erzählte mir genau dasselbe. Wissen Sie was er mir heute sagt? Er sagt, dass ..........

Wie Gleichnisse verpacken und übermitteln?

Metaphern über andere Leute können auch dazu dienen, Vergleiche über Firmen zu übermitteln: Letztes Jahr im Juli, kaufte eine ähnliche Firma wie Ihre, fünf dieser Maschinen. Im August dieses Jahres bekam die Firma den grössten Auftrag in Ihrer Geschichte. Sie hätte ihn nicht erfüllen können, wenn Sie nicht diese 5 neuen Maschinen gekauft hätte.

Warum sind Metaphern über andere Leute extrem wirkungsvoll?

Wenn ein Versicherungs-Vertreter über andere Leute spricht, die ein Unglücksfall traf, weckt er völlig Gefahrlos das Bedürfnis nach der entsprechenden Versicherungspolice.

Die Wirkung von Metaphern über andere Leute wird noch zusätzlich in die Höhe geschraubt, wenn zwischen dem Inhalt der Geschichte und der aktuellen Situation, in welcher sich der Kunde befindet, eine Ähnlichkeit hinsichtlich vieler Aspekte besteht.

Bei einem ähnlichen Inhalt versetzt und fühlt sich der Kunde automatisch in die Geschichte hinein, die Sie erzählen. Somit ist es jetzt klar und greifbar, der Kunde hat ein noch grösseres Interesse an der Lösung der Geschichte, und er wird auch mehr Interesse für die Lösung (Produkte und Serviceleistungen) zeigen, die Sie anbieten. Dieser Aspekt ist auch als Konsument interessant, oder?

Müssen Metaphern stimmig sein?

Die Ähnlichkeit und Rollenverteilung muss stimmen! Und Sie fragen sich vielleicht schon, wie finde ich das heraus?

Hören Sie Ihrem Kunden zu und beobachten Sie die Umgebung. So erhalten Sie die Informationen um daraus eine wirksame Metapher zu komponieren.

Falls Ihr Interessent 4 Kinder hat, können Sie eine Übereinstimmung Ihrer Metapher erreichen, wenn Sie eine Geschichte über einen Mann mit drei, vier oder fünf Kindern erzählen.

Sie würden Übereinstimmung verschenken, wenn Sie eine Geschichte über einen Mann mit einem Kind erzählen. In diesem Fall könnte Ihr Interessent denken: Na ja, das ist was anderes, er hat nur ein Kind und ich habe 4.

Übereinstimung würden Sie auch verschenken, wenn Sie eine Geschichte über einen Mann mit acht Kindern erzählen. Ihr Interessent könnte denken: Na ja, das ist was anderes. Er hat acht Kinder und ich nur vier. Was für seine Familie funktioniert, muss für meine nicht unbedingt auch gelten. Im Grunde genommen ganz einfach, oder?

Ein paar wichtige Anhaltspunkte

Suchen Sie unbedingt nach Möglichkeiten, all Ihre Metaphern über andere Leute stimmig zu gestalten.

Übereinstimmungspunkte:

-    das Alter der Charaktere

-    die Anzahl der Charaktere

-    den Schauplatz

-    die Jahreszeit

-    der Ort

-    die Geschäftsgrösse

-    die Zahl der Angestellten

-    dieselbe Budgetgrösse, etc.

Nahezu jede Komponente der Verkaufsgeschichte wirkt noch besser, wenn sie mit Erfahrungen oder Faktoren im Leben Ihres Interessenten oder Faktoren in seiner Firma völlig oder grösstenteils übereinstimmt.