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Ziel dieses ARTIKELS: Wie gehen Sie am einfachsten mit Absolutheitswörtern wie NIE, IMMER und NIEMALS, um.

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Absolutheits- Wörter wie NIE, NIEMALS, IMMER können eklig sein, vor allem wenn sie der Kunde benützt. Kennen Sie das und möchten wissen, wie Sie die Wirkung dieser Wörter mit Leichtigkeit aushebeln?

Perfekt, dann sind Sie hier richtig. Eine der einfachsten und besten Möglichkeiten, absolute Bemerkungen aufzuheben, ist es, einfach das absolute Wort für den Interessenten noch einmal zu wiederholen.

Ein Beispiel. Der Interessent sagt " Ich hole immer 3 Expertisen ein, bevor ich etwas unterschreibe!" Dann blicken Sie den Interessenten direkt an und fragen: "Immer, wirklich immer?"

Dehnen Sie das Wort „I m m e r“ aus und heben Sie am Schluss des Satzes die Stimme um eine Frage daraus zu machen. Ja, Sie stellen das „Immer“ einfach ganz direkt in Frage.

Und selten ist ein Mensch so konsequent, dass er nie und nimmer Ausnahmen macht. Wie ist das bei Ihnen, auch schon Ausnahmen gemacht?

Ja ich weiss, manchmal muss man einfach, weil es die Situation erfordert, richtig? Darum Sind Sie nicht erstaunt, wenn der Kunde eine Antwort bereit hat wie zum Beispiel: „Gut, nicht immer, aber fast immer.“

Wenn der Interessent das sagt, fragen Sie:“ Wann war es das letzte Mal, als Sie etwas unterschrieben haben, ohne 3 Expertisen einzuholen.“

So, nun läuft das Gespräch für Sie. Jetzt sind Sie auf dem besten Weg in Richtung Verkaufsabschluss. Der nächste Schritt ist, dass Sie herausfinden warum der Interessent bei dem früheren Abschluss keine 3 Expertisen eingeholt hat.

Wenn Sie das in Erfahrung gebracht haben, dann sorgen Sie für die Wiederholung der Umstände, so gut Sie können.

Sie können das Nachfragen natürlich verstärken und variieren und zum Beispiel fragen: „Herr Kunde, jetzt Hand auf’s Herz, immer, immer, wirklich Immer?“ Wann immer Sie ein Absolutheitswort hören, wie Nie, Immer oder Niemals, suchen Sie nach der Ausnahme.

Antworten ohne Fragen?

Wie erhalte ich von meinem Gegenüber eine Reaktion oder Antwort, ohne verbal zu fragen? Nehmen wir als einfaches Beispiel, ein Kunde sagt, dass er nie sofort unterschreibt.

Dann schauen Sie den Kunden direkt an, neigen den Kopf leicht schräg und ziehen Sie die Augenbrauen nach oben. Sagen Sie nichts, Nerven behalten und einfach warten, denn es kommt bestimmt eine Reaktion entweder eine Frage oder eine Rechtfertigung.

Probieren Sie das aus. Haben Sie gerade jemanden in der Nähe? Also sofort hin und ausprobieren!